Inhalt + Persönlichkeit + Trigger-E-Mail-Kampagne = Zweihundertfacher Umsatzsteigerung für britischen Händler
Das Unternehmen
VIE at home ist ein preisgekrönter Anbieter für MakeUp, Badezusätze sowie Haut-und Körperpflegeprodukte mit Sitz in Großbritannien. Die Unternehmensphilosophie hat sich seit der Gründung (unter dem ursprünglichen Namen Virgin VIE at home) im Jahr 1997 nicht verändert: hochwertige Produkte zu erschwinglichen Preisen, die sie bequem von zu Hause aus bestellen können.
Die Herausforderung
Mit seinem kleinen Marketing-Team musste VIE at home einen Weg finden, seinen Umsatz ohne eine spürbare Mehrbelastung für die Mitarbeiter zu steigern.
Die Lösung
Eine der Stärken des Unternehmens liegt in der Art und Weise, wie es die Unternehmenspersönlichkeit in seinen Werbe-E-Mails zum Ausdruck bringt. Darauf beruht auch der Entschluss von VIE at home, sich verstärkt auf Silverpop Engage zu verlassen, um aussagekräftige, Trigger-E-Mails ( ereignisgesteuerte E-Mail) - sowohl vor als auch nach dem Kauf - zu senden. Reich an Inhalt und Persönlichkeit würden sie helfen, die Rendite zu steigern, die zuvor bereits durch E-Mails erzeugt wurden.
„Einer der Hauptgründe für unseren Entschluss, eine Kampagne mit Trigger-E-Mails zu starten, war die Erkenntnis, dass wir unseren Kunden so hochrelevante Inhalte nahebringen konnten, ohne unser E-Mail-Team stärker zu belasten", sagt Andrew Steward, CRM Manager von VIE at home
VIE at home konzentriert seine E-Mail-Kampagnen in der Nachkaufphase auf Inhalte, die für die Kunden in bestimmten Phasen des Kaufzyklus nützlich und relevant sein könnten. Im Zuge dieser E-Mail-Kampagne erhäIt der Kunde mehrere Emails:
- "Die zehn meistgekauften Produkte." Wenn eine Bestellung abgeschlossen ist, erhalten alle Kunden, die eines der zehn meistgekauften Produkte auf der VIE at home Webseite erstanden haben, eine Trigger-E-Mail. Diese E-Mails sind darauf ausgerichtet, den Kunden über die jeweils gekauften Produkte zu unterrichten. Beispielsweise enthält eine der Vie at home E-Mails ein Video mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitungzur richtigen Anwendung des Mineral Foundation MakeUps mit Hilfe des Kabuki Pinsels.Dabei hilft die Mitteilung dem Kunden nicht nur dabei, den Nutzen des Produkts zu maximieren - und dadurch die Kundenzufriedenheit zu steigern -, sondern sie bietet VIE at home ausserdem die Möglichkeit, weitere Produkte zu verkaufen. Um die E-Mail-Reichweite zu erweitern, hat VIE at home einen Share-to-Social Link in Ihre E-Mails eingebaut, mit dessen Hilfe Kunden das Video auf ihrer Facebook Seite Freunden zugänglich machen können.
- Aufforderung zur Produktbewertung. Eine Woche nach dem Kauf versendet Vie at home dem Kunden eine E-Mail, mit der Bitte, das Produkt zu bewerten. Diese Bewertungen werden mehrfach genutzt: in den nachfolgenden E-Mails, auf der VIE at home Webseite und intern vom Produktteam.
- Nachbestellung. Danach sendet VIE at home eine E-Mail, wenn es an der Zeit ist Nachschub zu bestellen. Mit humorvollen Nachrichten, wie etwa „Glitzert Sie der silbrig-glänzende Boden Ihrer One Step Face Base schon an?" nutzt VIE at home sein Persönlickeitsprofil, um den Kunden zu einem weiteren Kauf in seinem Onlinestore anzuregen. Solche Nachrichten bieten VIE at home außerdem Gelegenheit, ihre Kunden aufzuforden, eine „VIE at home Party" auszurichten, wobei das Angebot kostenloser Produkte einen zusätzlichen Anreiz liefern.
- Warenkorb-Recovery. VIE at home hat weiterhin ein System für stehen gelassene Warenkörbe eingerichtet. Hier wird Kunden nahegelegt, zu ihren Warenkörben zurückzukehren und ihren Einkauf abzuschliessen. In dieser E-Mail erhalten die Kunden die Information, dass Ihnen die Produkte im Korb während der nächsten 24 Stunden zur Verfügung stehen.
Die Ergebnisse
VIE at home hat durch seine Trigger-E-Mails eine enge Verbindung mit seinen Kunden aufgebaut und einen phänomenalen Umsatz erzielt. Seine E-Mails "Die zehn meistgekauften Produkte" haben sich als überaus ansprechend erwiesen, und 42 Prozent aller Kunden, die die E-Mail über die Mineral Foundation öffneten, haben sich das YouTube Video zur richtigen Anwendung angesehen.
Mit jedem Britischen Pfund, das VIE at home in die E-Mail zur Nachbestellung investiert, erzielt es einen Umsatz von 190 Britischen Pfund. Ausserdem erreichen diese E-Mails eine um 57 Prozent höhere Klickrate, als die wöchentlichen Werbe-E-Mails von VIE at home.
Und schliesslich hat VIE at home durch sein System für stehen gelassene Warenkörbe Einnahmen gesichert, die anderenfalls verloren gegangen wären. Für jedes Britische Pfund, das in diese Kampagne fliesst, bekommt VIE at home 243 Britische Pfund Umsatz zurück.
„Es gibt keinen Zweifel daran, dass unsere Trigger-E-Mail-Kampagne ein Riesenerfolg für VIE at home war. Dass unsere Kunden die Relevanz unserer Nachrichten erkennen, zeigt sich vor allem in den Öffnungs- und Klickraten, die weit über jenen unserer Werbe-E-Mails liegen."
